آموزش بازاریابی و فروش تلفنی

بازاریابی و فروش تلفنی چیست؟ ما داریم داخل ایران زندگی میکنیم پس باید به سبک خودمون هم بازاریابی کنیم. بیایید با هم یاد بگیریم که چجوری داخل ایران بازاریابی کنیم.
ما همه رو بالقوه بازاریاب خوب و قوی میدانیم که با اندک آموزشی می توانند برای خود و خانواده شون به راحتی کسب درآمد کنند – حتی در زمانی که ویروس کرونا مردم را خانه نشین کرده می توانند از هیمن موقعیت خانه نشینی هم برای کسب درآمد اقدام کنند و به راحتی گذران امور کنند.

بریم سراغ اینکه توی ایران چجوری بازاریابی تلفنی کنیم. مباحث رو دسته بندی کردیم که هر مطلبی رو که نیاز دارید بخونید که حتی حوصله شما هم که بازاریاب هستید سر نره.

آنچه در این مقاله میخوانید

1 - چند نکته بازاریابی و فروش تلفنی
2 - از کجا بازاریابی و فروش تلفنی را شروع کنیم؟
3 - تکنیک های بازاریابی و فروش تلفنی
4 - بهترین زمان پرسیدن سوال چه زمانی است؟
5 - آداب و اصول بازاریابی تلفنی و پرسیدن سوال چیست؟
6 - نمونه متن مکالمه بازاریابی و فروش تلفنی
7 - زمان مناسب در فروش حضوری یا تلفنی چیست؟
8 - اطلاعات مورد نیاز در مورد مشتری چه چیزهایی است؟
9 - در بازاریابی و فروش تلفنی چه سوالی بپرسیم؟
10 - اولین سوالی که از مشتری باید بپرسید چیست؟
11 - بهترین مکالمه در بازاریابی و فروش تلفنی

1 - چند نکته بازاریابی و فروش تلفنی

نیروی فروش باید این ویژگی ها را داشته باشد:

• باید کار خود را بلد باشد.
• اگر تازه کار است حتما دو هفته الی یک ماه زمان لازم است تا آموزش کامل را ببیند.
• باید خوب گوش دهد، دقت کنید هنگام استخدام ببینید نیروی شما خوب گوش میدهد یا بیشتر حرف میزند.
• ظاهر مناسب
• لحن گفتاری مناسب
• به روز باشد
• خوب صحبت کند و قواعد مذاکره را بداند
• باهوش باشد
• و…..

2 - از کجا بازاریابی و فروش تلفنی را شروع کنیم؟

بهترین بازاریابی و فروش تلفنی، بازاریابی است که از مشتری سوال پرسیده شود و گوش بدهید. گوش دادن و سوال پرسیدن 2 اصل مهم برای بازاریابی و فروش تلفنی است.
اگر رعایت نکردید، نمیتوانید بازاریاب تلفنی باشید.
علت اینکه میگوییم گوش کنید، این است که ما دوست داریم بیشتر درد و دل کنیم و شکایت و گله داشته باشیم تا گوش بدهیم. سوال بپرسید، پرسیدن سوال باعث میشود که مشتری را مجبور کنید صحبت کند و نیاز هایش را بگوید. وقتی شما نیاز های مشتری را فهمیدید دیگر خیلی راحت میتوانید بگردید و بهترین محصولتان را به مشتری پیشنهاد دهید.

3 - تکنیک های بازاریابی و فروش تلفنی

حتما این نکته رعایت شود که با پرسیدن سوال های متعدد و خسته کننده مشتری را خسته نکنید.
اگر بیشتر از 4 الی 5 سوال از مشتری پرسیده شود مشتری دیگر به ادامه مکالمه علاقه‌ای نشان نخواهد داد.

4 - بهترین زمان پرسیدن سوال چه زمانی است؟

• اگر مشتری را از قبل میشناسید بعد از سلام و احوالپرسی شروع به پرسیدن سوال ها با لحن صمیمانه کنید.
• اگر مشتری را نمیشناسید و دارید بازاریابی تلفنی یا حضوری انجام میدهید، باز هم باید پس از سلام و ایجاد احساس صمیمیت با زبان بدن از مشتری پرسیده شود که آیا تمایل دارد در حال حاضر به صحبت‌های ما گوش دهد، بعد ازدادن جواب مثبت مشتری میتوانیم به ادامه سوال‌ها بپردازیم.
• اگر مشتری در شرایط خاصی بود یا ادامه صحبت برای او عذاب آور بود به هیچ عنوان ادامه ندهید.

5 - آداب و اصول بازاریابی تلفنی و پرسیدن سوال چیست؟

• لحنتان طلبکارانه نباشد.
• مشتری تمایل به ادامه صحبت داشته باشد.
• مستقیم سراغ سوال پرسیدن نروید.
• وضعیت بدن خیلی مهم است. حتما در وضعیت مناسبی قرار داشته باشید.
• در سوال پرسیدن اشتیاق داشته باشید.
• زمان را مدیریت کنید.
• در صحبت مشتری نپرید.
• با مشتری همدلی کنید.
• به کار خود افتخار کنید.
• مثل یک دوست در یک رده رفتار کنید خود را بالاتر یا پایین تر از مشتری ندانید.
• شاداب باشید.

6 - نمونه متن مکالمه بازاریابی و فروش تلفنی

سلام من ……….هستم از ………. وقتتون بخیر – وقت شما بخیر
میتونم چند لحظه ازتون وقت بگیرم و در مورد مشتریانی که از طریق اینترنت به دنبال خدمات شما می گردند صحبت کنم؟ (در این جمله یک کلمه مشتاق کننده است. این جمله به قدری تاثیر دارد که مشتری همان لحظه میتواند بگوید نه اگر کلمه مناسبی نباشد.) مثال : ما داریم آگهی و به نوعی صفحه از وب سایتمون رو میفروشیم. میتونم چند لحظه وقتتون رو بگیرم و در مورد قویترین و تنها سایت تخصصی معرفی فعالان صنعت خودرو در کشور – تنها سایت ایران که حدود یک میلیون فعال خودرویی در اون معرفی شدند – معرفی کننده تمامی خودرویی ها در سراسرایران صحبت کنم.
این جملات بستگی به نوع خدمات یا محصول شما دارد.
بعد از گرفتن جواب مثبت:
• میتونم بپرسم در حال حاضر از چه ………….. استفاده میکنید؟ (از چه نوع بازاریابی و تبلیغاتی برای کسب و کارتون)
• آیا راضی هستید؟
• اگر راضی نیست بپرسید چرا از ….. راضی نیستید؟
• دوست دارید چه خدماتی در مورد …………….. داشته باشید؟ (در مورد توسعه کسب و کارتون داشته باشید)
با توجه به پاسخ های مشتری شروع کنید به ارائه محصول خودتون
• پس اجازه بدید بهتون بگم که ما در مجموعمون ………………( پیک خودرو ) این خدمات را ارائه میدهیم.و ……….. اگر دوست داشته باشید بهتون ارائه دهم.

7 - زمان مناسب در فروش حضوری یا تلفنی چیست؟

• بعد از تعطیلات طولانی مثلا عید نوروز شروع به زنگ زدن یا ملاقات حضوری نکنید.
• بدترین زمان برای یک کارمند بعد از تعطیلات است. یا بقدری از آمدن به سرکار بی‌حوصله و غمگین است و یا از بی‌خوابی رنج میبرد.
و یا تمامی کارهای عقب مانده در این چند رو تعطیلات را باید انجام دهد.
• برای بازاریابی تلفنی بدترین زمان تا قبل از ساعت 10 میباشد. کارمندان بعد از آمدن به سرکار به یک الی دو ساعت استراحت و زمان خوردن صبحانه نیاز دارند.
• برای بازاریابی تلفنی بدترین زمان بعد از ساعت 2:30 است کارمندان خسته و بعد از خوردن ناهار خواب آلود میباشند. و یا عجله رفتن دارند
• و برای کسب و کارهایی مثل مغازه داران و فروشندگان لوازم یدکی و تعمیرکاران که اکثرا تا ساعت 8 و 9 شب مشغول به کار هستند نباید ساعات پایانی کارشان با آنها تماس گرفت، ترجیحا آخرین تماس ها با این گروه ساعت 6 تا 7 بعد از ظهر باشد
• بعد از چندین تماس و بازخورد مخاطبانتان و انرژی که شما برای صحبت کردن با آنان میگذارید، خیلی سریع ساعات طلایی و کسبنتیجه را بدست میاورید و متوجه خواهید شد که در این نوع بازاریابی تلفنی در کدام ساعات بیشترین درآمد را کسب کرده اید

8 - اطلاعات مورد نیاز در مورد مشتری چه چیزهایی است؟

از مشتری هر اطلاعاتی نیاز نیست بدست بیارید. بهترین اطلاعاتی که مورد استفاده قرار میگیرد: نام کوچک –نام خانوادگی –تلفن- ایمیل – سمت
شما با ثبت این اطلاعات در نرم افزار های مدیریت مشتری میتوانید در زمان‌های مناسب و یا با استفاده از کمپین‌های مناسب فروش، با جداسازی دسته‌های مشتری از هم، بازاریابی بهتری داشته باشید.

9 - در بازاریابی و فروش تلفنی چه سوالی بپرسیم؟

برای دانستن اینکه مشتری چه نیازهایی دارد و در حال حاضر چه امکاناتی دارد و چه امکاناتی را میخواهد داشته باشد، باید از مشتری به صورت مستقیم سوال کنید.
این بهترین کار در بازاریابی و فروش تلفنی میباشد. ( بهتر است سئوالات زیر در مکالمه دوم و یا چت های بعدی پرسیده شود، البته استفاده از آنها به موقعیت و صحبت های بین شما نیز بستگی دارد )
• از مشتری به صراحت بپرسید در حال حاضر تبلیغاتی برای کسب و کارتان استفاده میکنید.
• چه امکاناتی دوست دارید در حال حاضر داشته باشید؟
• و چه امکاناتی در آینده میخواهید؟
• مشکل اصلی شما چیست؟
• اولویت کدام مشکلتان بیشتر است؟
توجه داشته باشید که مشتری مشکلی دارد که سمت شما آمده است و دنبال محصولی میگردد تا نیازش را برطرف کند.

سوال کردن از مشتری این اطمینان را به آنها میدهد تا به شما اعتماد بیشتری کنند و حس اجبار کردن آنها برای خرید یک محصول از بین خواهد رفت.

10 - اولین سوالی که از مشتری باید بپرسید چیست؟

برای بازاریابی و فروش تلفنی بهتر است که بدانیم سه دسته از مشتریان وجود دارند:
1. دسته اول کسانی که میدانند نیازشان چیست و با توجه به نیازشان دنبال محصولی میگردند که مناسب رفع نیاز آنها باشد.
2. دسته دوم کسانی هستند که نیازهایی دارند که خودشان متوجه نمیشوند که چه نیازی دارند و چگونه آن را برطرف کنند.
3. دسته سوم کسانی هستند که در حال حاضر هیچ نیازی ندارند و با امکاناتی که دارند به ادامه روند زندگی و کارشان ادامه میدهند.

بهترین نوع مشتری دسته اول میباشد که فروش به آنها هنر نیست.
دسته دوم را با سوالات خود میتوانید به هدف اصلی خودتان یعنی فروش نزدیک کنید. در واقع نیاز آنها را بفهمید و برطرف کنید.
دسته سوم را میتوانید اطلاعات مناسبی از محصولات خود بدهید و کسانی که نیازمند این محصول بودند را مثال بزنید تا شاید در آینده اگر نیازی به محصول شما پیدا کردند بدانند که شما فروشنده چنین محصولی بودید.

11 - بهترین مکالمه در بازاریابی و فروش تلفنی

برای دسته اول
• کدام محصول پکیج نظر شما را جلب کرده؟
• کدام پکیج را میپسندید؟ کدام یکی را میخواهید؟
• کدام پلن مد نظر شماست؟
دسته دوم را اینگونه باید سوال کنید.
• در حال حاضر از چه محصولی استفاده میکنید؟
• چه امکاناتی دارد؟
• چه امکاناتی مد نظر شماست؟
• دوست دارید چه امکاناتی داشته باشید؟
اگر به ترتیب این سوال ها را بپرسید نیاز های مشتری را شناسایی خواهید کرد و بهترین محصول را به او پیشنهاد میکنید.
دسته سوم در حال حاضر نیازی به محصول ما ندارند.
• پس باید بپرسیم آیا این امکان وجود داره که چند ساله آینده به این امکانات نیاز پیدا کنید؟
• دوست دارید من اطلاعاتی را در اختیار شما بگذارم تا در صورت نیاز با ما درتماس باشید؟
بهتر است یکسری اطلاعات به مشتری بدهید تا بداند که شما فروشنده چه محصولی هستید.

سوال آخر از مشتری چیست؟

در نهایت و بعد از معرفی خود و محصولتان باید فروش را ببندید.
• خب کدام را برایتان فاکتور کنم؟
• نقد پرداخت میکنید یا قسطی؟
• اگر امکان قسطی پرداخت کردن وجود داشته باشد.
• این همون محصولیه که میخواستید؟
• اگر سوالی ندارید بسته بندی کنم؟
الان براتون آماده میکنم.و….. سوالاتی که تمام کننده باشد بپرسید و مشتری را به سمت مراحل انتهایی فروش ببرید.